Reason to Believe, czyli sposób, aby przekonać klienta, że można Ci ufać. To swoista gwarancja jakości, a także element, który wyróżni Cię spośród konkurencji. Co zrobić, żeby Twoje RTB spełniało swoją funkcję? Jak je utworzyć, aby służyło i nie okazało się strzałem w stopę? Zostań z nami, bo w tym artykule wyjaśnimy wszystko, co warto wiedzieć.
Czym jest Reason to Believe?
Reason to Believe to powód, dzięki któremu klienci wierzą w obietnicę Twojej marki lub produktu. Wyobraź sobie to jako most łączący Twoje obietnice z rzeczywistością. Coś, co przekonuje klientów, że to, co im przedstawiasz, ma realne podstawy. Krótko mówiąc: dowód.
Przykładowo, jeśli spot reklamowy przedstawia Twoją kawę jako jedną z najmocniejszych na rynku, możesz opowiedzieć klientom o procesie palenia ziaren. Pokaż im certyfikat, niech przed kamerą wypowie się ekspert, wyróżnij się na tle konkurencji oryginalnym procesem produkcji.
Zaproś klienta za kulisy i pokaż mu, dlaczego Twój produkt lub usługa ma w sobie coś wyjątkowego. I pamiętaj, Twój Reason to Believe musi być autentyczny i wiarygodny. Jeśli konsument postanowi sprawdzić tę wiarygodność, nie powinien się zawieźć.
Chcesz budować zaufanie wśród swoich klientów? Budować marketing oparty na wartościach? Jeśli tak, Reason to Believe to jeden z kluczowych elementów w tworzeniu strategii dla Twojej marki, usługi lub produktu.
Czy Reason to Believe i Unique Value Proposition (UVP) to to samo?
Choć jest to pojęcie często mylone z Unique Value Propositon, nie są tym samym. UVP mówi o tym, co czyni ofertę wyjątkową i wartościową, podczas gdy RTB pokazuje, dlaczego te twierdzenia są prawdziwe. Do tej parki możemy jeszcze dodać Unique Selling Proposition (USP), czyli unikalną propozycję sprzedaży, która wyróżnia dany produkt lub usługę na tle konkurencji. Wszystkie te elementy wspólnie tworzą silną i przekonującą komunikację marki, która przyciąga i utrzymuje klientów. Wykorzystaj je podczas tworzenia strategii marketingowej firmy.
👉 Chcesz mieć pewność, że opierasz komunikację marki na solidnym Reason to Believe? Odezwij się do nas!
Przykłady solidnego Reason to Believe (RTB)
Patagonia
Ta marka odzieży outdoorowej ma silny Reason to Believe, który opiera się na zaangażowaniu w ochronę środowiska i zrównoważony rozwój.
🌼 Patagonia nie tylko twierdzi, że zależy im na ekologii. Udowadnia to poprzez wykorzystywanie recyklingowanych materiałów, inicjatywy na rzecz ochrony środowiska naturalnego i transparentność w swoich łańcuchach dostaw. Kierują się starą zasadą: zanim wyrzucisz, spróbuj naprawić.
Coś się zepsuło? Patagonia bierze to na siebie [5]. I pamiętali o tym, aby uwzględnić ich podejście w strategii komunikacji marki. Klienci widzą dowody tej dbałości w niemal każdym opisie produktu.
Dla klientów, którzy cenią sobie te wartości, Patagonia jest synonimem odpowiedzialnej mody [3].
Dyson
Dyson to marka, która zrewolucjonizowała rynek odkurzaczy i innych urządzeń domowych dzięki swojemu naciskowi na zaawansowaną technologię.
Ich Reason to Believe wynika z zaangażowania w badania i rozwój [4], co skutkuje produktami, które są nie tylko wydajne, ale również łatwe w użyciu i trwałe. Argumentacja jest bardzo mocna i racjonalna, ale firma na tym nie poprzestaje. Wypracowała również innowacyjny i niepowtarzalny design.
Co ważne, konsumenci mają również możliwość przetestowania produktów w domu. Jeśli po okresie 30 dni uznają, że z jakiegoś powodu produkt im nie odpowiada, Dyson obiecuje zwrot pieniędzy.
Apple
Apple ze swoją intuicyjną obsługą i minimalistycznym designem, znane jest z innowacyjności i wysokiej jakości. Buduje swoje Reason to Believe na ciągłym dążeniu do doskonałości i łatwości użytkowania.
Ich produkty, od iPhone’ów po MacBooki, są zaprojektowane tak, aby były nie tylko potężne, ale również przyjemne w codziennym użytkowaniu.
Istotne jest również to, że Apple zwraca uwagę na potrzeby swoich klientów (obecnych i potencjalnych). Świetnie widać to przy okazji wprowadzeniu na rynek iPhone’a 12. Jeszcze do niedawna telefony od Apple kojarzyły się z nietrwałymi ekranami i problemami z wymianą. Ta reklama zwalczyła obiekcje niejednego potencjalnego klienta.
Fenplast
Kanadyjska firma Fenplast, specjalizująca się w produkcji szyb dźwiękoszczelnych, znalazła wyjątkowy sposób, by udowodnić najwyższą jakość swoich produktów.
🛏 Podczas głośnego festiwalu metalowego, gdzie dźwięk jest tak intensywny, że nawet zatyczki do uszu nie zapewniają ciszy, firma postawiła wyjątkowe wyzwanie. Stworzyła specjalne, szklane pomieszczenie, w którym umieściła śpiące noworodki, by pokazać, jak skutecznie ich szyby dźwiękoszczelne izolują hałas zewnętrzny.
Wynik? Dzieci spokojnie spały, nieniepokojone przez zgiełk festiwalu.
Produkty Fenplast nie tylko obiecują wyciszenie, ale i dostarczają realne rozwiązania, pozwalając nawet na spokojny sen w najbardziej hałaśliwym sąsiedztwie.
Twarde dowody albo nic: potencjalne kłopoty z RTB
Zadbaj o to, aby RTB Twojej firmy było mocne. Skuteczne kreowanie wizerunku marki zależy od solidnych fundamentów. Na swojej komunikacji przejechała się już Nutella, sugerując, że orzechowo-kakaowy krem to produkt odpowiedni na śniadanie. Kontrowersje związane z olejem palmowym i ilością cukru w produkcie wzbudziły wzburzenie wielu rodziców; pojawiały się nawet sprawy o odszkodowanie.
Ale mamy jeszcze jeden, mocny przykład. Przedstawiamy Ci historię marki Actimel od Danone.
🧴 Wszystko zaczęło się, gdy firma promowała Actimel jako posiadający wyjątkowe właściwości zdrowotne, w tym zdolność do wzmacniania systemu odpornościowego. Danone twierdziło, że bakterie zawarte w jogurtach tej marki przynoszą wyjątkowe korzyści zdrowotne. Na podstawie tych twierdzeń oparli całą komunikację, a mania na Actimelki opanowała nawet szkoły.
Jednak z czasem teza o nadzwyczajnych korzyściach zdrowotnych została podważona przez niezależne badania i analizy ekspertów zdrowia publicznego. Wskazywały one, że korzyści zdrowotne Actimela mogą nie być tak znaczące, jak przedstawiano. Każdy jogurt naturalny może pozytywnie wpływać na funkcjonowanie przewodu pokarmowego. Actimel niczym się nie wyróżniał.
Promowanie produktu jako wyjątkowego środka wspomagającego odporność bez wystarczających dowodów naukowych zostało uznane za wprowadzanie konsumentów w błąd.
Ta sytuacja doprowadziła do publicznej krytyki i zmusiła Danone do rewizji swoich komunikatów marketingowych. W rezultacie skończyło się koniecznością zapłacenia grzywny i zmianą etykietowania produktów, aby bardziej precyzyjnie odzwierciedlać rzeczywiste korzyści zdrowotne (które zapewnia właściwie każdy jogurt naturalny).
Przypadek Danone podkreśla, jak ważne jest, aby opierać obietnice marki i swoje Reason to Believe na solidnych dowodach i transparentnej komunikacji. W przeciwnym razie ryzykujesz nie tylko kryzysem wizerunkowym marki, ale również konsekwencjami prawnymi.
Jak zaprojektować skuteczne Reason to Believe?
Aby stworzyć przekonujące Reason to Believe dla danej marki, skup się na solidnych argumentach, dowodach i autentyczności. Zapewnij jasne, poparte badaniami informacje, które potwierdzają Twoje obietnice. Komunikuj się w sposób transparentny i spójny, by budować zaufanie i wiarygodność w oczach klientów.
Pamiętaj, aby Twoje argumenty były łatwe do zrozumienia i bezpośrednio powiązane z korzyściami, jakie Twoje produkty lub usługi oferują konsumentom.
Racjonalne argumenty
Posiłkuj się racjonalną argumentacją, która przemawia do kory nowej Twoich klientów [6]. Wskaż na cechy produktu lub usługi, które mają bezpośrednie przełożenie na korzyści. Jeśli wprowadzasz na rynek szampon nawilżający, zwróć uwagę klientów na małocząsteczkowy kwas hialuronowy.
Rekomendacje
Referencje i opinie zawsze będą miały znaczenie. Tytuł produktu roku, testimoniale, video, celebryci korzystający z produktu czy opinie ekspertów pomogą klientom uwierzyć w Twoją markę. Aż 49% Polaków zwraca uwagę na opinię o produkcie lub usłudze, zanim dokona zakupu, a dla segmentu e-commerce ten odsetek wynosi aż 78% [7]. Zasady społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu według Cialdiniego są silne [1]. Korzystaj z nich.
Konkretne dowody
Badania, badania i jeszcze raz badania. A najlepiej: badania z kilku niezależnych źródeł (o ile to możliwe). Oferowanie produktu, który niesie realną wartość, jest niezwykle ważne. Niezłym przykładem jest kolagen. Jego pozytywne działanie na skórę, czy stawy zostało potwierdzone już wielokrotnie [2]. Ciężko się z tym kłócić.
Długa historia
Jeśli Twoja marka utrzymała się na rynku wiele lat, konsumentom prościej jest uwierzyć w Twoją ofertę. Po prostu. Ludzie lubią pewność i bezpieczeństwo. Mózg nie chce się wysilać, nie chce próbować (potencjalnie niebezpiecznych) nowości. Po co więc eksperymentować z jakąś nową czekoladą, jeśli na półce pyszni się sprawdzony przez pokolenia Wedel? A i zebra ostatnio wróciła.
🦓 Swoją drogą, zebra nie znalazła się na czekoladzie przypadkowo. Jej zadaniem było reprezentować egzotyczne pochodzenie ziaren kakaowca, z których korzysta firma. Do dziś Wedel sprowadza swoje ziarna z Ghany. To się nazywa tradycja!
Czas podkreślić wiarygodność marki!
Wiesz już, że Reason to Believe (RTB) jest potężnym narzędziem do zdobywania zaufania klientów. To powód, dla którego wierzą Twojej marce. Jest uwiarygodnieniem korzyści, tym, co może wpływać na konkurencyjność i co powinno się znaleźć w briefach reklamowych.
Potraktuj temat poważnie, a zyska na tym cały Twój marketing, a co za tym idzie… sprzedaż. Jeśli chcesz skorzystać z naszego wieloletniego doświadczenia, czekamy na Ciebie!
Źródła:
- Wywieranie wpływu na ludzi, Robert Cialdini, ISBN 83-85416-39-0
- https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2405844023021680
- https://www.patagonia.com/static/on/demandware.static/-/Library-Sites-PatagoniaShared/default/dwd52f9d06/PDF-US/PAT_2023_LegalDocuments-ModernSlaveryAct-012423.pdf
- https://www.dyson.pl/co-wyroznia-dyson
- https://www.patagonia.com/returns.html
- http://fizyka.umk.pl/~duch/Wyklady/Kog1/Kog-PDFn/B02-najprostsze1.pdf
- https://cyfrowerewolucje.pl/opinie-twoich-klientow-to-klucz-sprawdz-jak-je-pozyskiwac/
