Tekst sprzedażowy to najlepszy test umiejętności copywritera. Mimo że można uznać, że cały copywriting opiera się na sprzedawaniu czegoś, a każdy stworzony tekst musi mniej lub bardziej widocznie zachęcać czytelnika do podjęcia jakiejś akcji, to właśnie copywriting sprzedażowy jest kwintesencją tej dziedziny. Ma on konkretny cel i bazuje na konkretnych schematach, a do tego to właśnie w nim skupiają się wszystkie marketingowe umiejętności copywritera. Jeśli chcesz być profesjonalistą, musisz go opanować.
Mamy jednak dobrą wiadomość! Istnieje mnóstwo skutecznych narzędzi, które pozwolą Ci rozszerzyć swój warsztat i pisać skuteczne teksty sprzedażowe.
Narzędzia perswazji copywritingu sprzedażowego. Wykorzystaj je, by lepiej sprzedawać!
Jeśli jesteś miłośnikiem literatury lub zapalonym eseistą, musisz prędzej czy później uświadomić sobie, że niemal 100% tekstów, które pojawiają się w internecie, to element marketingu. Często wysokiej jakości i niosącego wiele korzyści dla czytelnika, ale wciąż marketingu. Będąc copywriterem, zawsze musisz jasno przekazywać motywujące do działania komunikaty, ich nasilenie i język dopasowując do rodzaju tekstu.
W tekstach sprzedażowych możesz jednak skorzystać z gotowych schematów. Bardzo skutecznych! Nie są to żadne wymysły marketingowe – wszystkie z nich mają potwierdzenie w licznych statystykach i bazują na dobrze opisanych normach zachowań ludzkich.
Jasne, że część czytelników z góry uprzedzona jest do copywriterskich „sztuczek”. Znając przekrój społeczeństwa i przekrój klientów, możesz jednak wskazać dominujące wzorce zachowań i dopasować do nich narzędzia copywritingu sprzedażowego. Stosując je, więc pewność, że tekst trafi to do większości czytelników, a nie tylko do wąskiej grupy.
Na tej podstawie stworzono nieodzowne elementy każdego tekstu sprzedażowego – opisu produktu, opisu kategorii, oferty usługowej, artykułu sponsorowanego i innych podobnych.
Język korzyści
Kupujący są bardzo egoistyczni i nastawieni na własne korzyści. Tak naprawdę nie obchodzi ich to, że konkretny produkt jest najlepszy, najszybszy, najtańszy, czy najwydajniejszy. Najważniejsze jest dla nich to, co mogą dzięki temu zyskać lub czego uniknąć. I teksty sprzedażowe powinny to ukazywać.
Język korzyści jest więc najważniejszym elementem copywritingu sprzedażowego. Za jego pomocą możesz przekazać czytelnikowi, dlaczego warto dokonać zakupu produktu lub skorzystać z usługi. Musisz porzucić perspektywę sprzedawcy, który chce się zareklamować, a wejść w skórę klienta. Zastanów się przy tym, dlaczego sam chciałbyś coś kupić? Może dlatego, aby oszczędzić czas poświęcony na konkretną czynność? Rozwiązać swoje problemy ze zdrowiem? Robić coś lepiej? Zastanów się, jak zalety produktu przekładają się na jego użytkowanie.
Nie skupiaj się też na specyfikacji technicznej, bo ta większości klientów nic nie mówi. Zamiast pisać, że moc ssania odkurzacza to 300W, napisz, że dzięki temu znacznie skraca się czas odkurzania.
Dopiero po tym możesz przejść do zalet produktu i zalet samego sprzedawcy. Nie są to wartości same w sobie, a tylko potwierdzenie korzyści, które może odnieść klient.
Call to Action
Osławione CTA należy do kanonu umiejętności copywritera. Wciąż jednak nie wszyscy wiedzą, w jaki sposób umiejętnie stosować je w tekstach sprzedażowych.
Podstawowa definicja mówi, że CTA jest to po prostu wezwanie do działania, zachęcenie klienta do skorzystania z oferty lub podjęcia innej akcji (np. kontaktu ze sprzedawcą, zapoznania się z innymi produktami). Wielu jednak zapomina, że każda akcja musi być klientom nagradzania. Niezależnie od tego, co robią, powinni odnieść jakieś korzyści.
Z tego powodu teksty takie jak „Kup teraz!” lub „Zapoznaj się z naszą ofertą” raczej nie zrobią na kliencie żadnego wrażenia. Aby podnieść wartość tekstu sprzedażowego, najlepiej stosować dwustopniowe CTA, tzn. wezwanie do działania wraz z wartością dodaną, jakie z tego płyną. Pisz:
„Dodaj produkt do koszyka zakupowego teraz, by otrzymać drugi za 1 grosz”.
„Zrób zakupy za przynajmniej 100 zł, by skorzystać z darmowej dostawy”.
„Dokończ zakupy teraz, aby otrzymać zamówienie już jutro”.
„Skontaktuj się z nami, a podpowiemy Ci najlepsze rozwiązanie”.
„Wybierz tę energooszczędną lodówkę i obniż rachunki za prąd o 10%”.
Prawda, że tak lepiej? Pamiętaj jednak, że korzyści muszą być dla klienta realne.
Właściwa grupa docelowa
Zanim zaczniesz pisać tekst sprzedażowy, musisz pobawić się w detektywa i zdobyć informacje, które pozwolą Ci ustalić, czego oczekuje klient. Trzeba skupić się przede wszystkim na trzech elementach:
DLACZEGO klient potrzebuje tego produktu?
Jakie są jego PROBLEMY?
Jakie KORZYŚCI najlepiej do niego przemawiają?
Dzięki temu dowiesz się, jakie elementy tekstu sprzedażowego uwypuklić, a o których ledwo wspomnieć. Dla jednych klientów najważniejsza będzie niska cena produktu, a dla innych mnóstwo dodatkowych funkcji.
W ten sposób, pisząc tekst sprzedażowy opisujący elektryczną maszynkę do golenia dla mężczyzn, musisz podkreślić cechy takie jak szybkość golenia, możliwość trymowania brody na jednak długości czy czas pracy na naładowaniu. Dla kobiet ważniejsze będą już inne korzyści – brak podrażnień na skórze, bezbolesność depilacji itp.
Teksty sprzedażowe opisujące podobne produkty mogą być więc całkiem inne.
Elementarz dobrego copywritera. Jak nie zniechęcić klienta do tekstu sprzedażowego?
Zastosowanie technik sprzedażowych to jedno, ale nie mniej ważne jest także ogólne wrażenie, jakie robi tekst. Wykorzystywane w copywritingu sprzedażowym język i forma tekstu muszą być atrakcyjne, bo – nie oszukujmy się – większość klientów nie przeczyta całego opisu, a skupi się tylko na jego najważniejszych elementach. Duża część czytelników przeczyta nie więcej niż 20% tekstu.
Możesz skorzystać z dwóch sposobów, aby zainteresować kupującego tekstem sprzedażowym.
Zmuś czytelnika, by przeczytał cały tekst
lub
stwórz formę tekstu, która zwraca uwagę na najważniejsze elementy oferty.
Jeśli najbardziej zależy Ci na tym, by zaangażować czytelnika w czytany tekst, możesz sięgnąć do copywritingu sprzedażowego opartego na storytellingu. To sprytny sposób na to, by niepostrzeżenie odwołać się do emocji kupującego i sprawić, że „poczuje” on produkt, jeszcze zanim fizycznie go otrzyma. Nawet największe marki wiedzą, jak skutecznie emocjonalność wpływa na zachowania ludzi i pogłębienie relacji. Od zaufania i wzajemnego zrozumienia pomiędzy sprzedawcą a kupującym jest tylko jeden krok do zakupu.
Jak natomiast sprawnie skonstruować tekst sprzedażowy, który zwróci uwagę czytelnika na to, co najważniejsze? W tym celu stosuje się kilka metod.
Możesz skorzystać z kilku poniższych:
- Czytelne nagłówki z językiem korzyści lub CTA.
- Krótkie paragrafy z pogrubieniem najważniejszych korzyści.
- Statystyki, liczby, procenty. Klienci lubią szukać potwierdzenia swoich decyzji zakupowych i najlepiej, jeśli znajdą je w tekście bez potrzeby korzystania z innych źródeł. Poza tym takie elementy tekstu od razu przyciągają wzrok.
- Proste, ale ciekawe zdania. Możesz wpleść w nie niecodzienne lub dziwne słowo, by przyciągnąć uwagę. Ale nie przesadzaj – jedno zwracające uwagę zdanie w zupełności wystarczy.
- Widoczne wylistowania najważniejszych korzyści.
- Rozpoczęcie tekstu od pytania obrazującego największy problem potencjalnego klienta.
Nie masz pomysłu jak to połączyć? Podejrzyj największą konkurencję i zastanów się, co stoi za jej sukcesem. W ich tekstach sprzedażowych wyłapiesz kilka z powyższych elementów. Zastanów się też, jaki jest profil klienteli i w jaki sposób robi ona zakupy. Następnie przemyśl, jakie techniki copywritingu sprzedażowego najlepiej trafiają do tej klienteli. Z czasem wyłapiesz pewne prawidłowości.
Wyspecjalizuj się w copywritingu sprzedażowym i lepiej sprzedawaj… swoje teksty!
Copywriting sprzedażowy to przyszłość marketingu online. Bez odpowiednich umiejętności nie dasz rady przebić się przez ogromną konkurencję. Zwłaszcza, że przedsiębiorcy też mają coraz większą świadomość na temat tego, jak powinien wyglądać dobry tekst sprzedażowy. Nie przyswojenie tej podstawowej wiedzy to stracenie szansy na rozwój i zlecenia.
Opanuj więc podstawowe zasady copywritingu sprzedażowego, by pisać lepiej, skuteczniej, więcej i za więcej!
