Formuły copywriterskie, które musisz znać!
Czy istnieje gotowy przepis na dobre copy sprzedażowe bądź reklamowe? I tak, i nie. Tworzenie skutecznych ofert handlowych czy tekstów do reklam to unikalny proces dostosowany do persony zakupowej, promowanego produktu czy komunikacji marki. Ale proces ten można sobie znacząco ułatwić, wykorzystując mniej lub bardziej popularne formuły copywriterskie.
Formuły copywriterskie nie są cudownym remedium
Na początku rozwiejmy wątpliwości.
Nie – formuła copywriterska w treści nie załatwi sprawy i sama z siebie nie sprawi, że tekst nagle zacznie piekielnie dobrze konwertować i generować potężną sprzedaż.
Nie istnieje również jeden uniwersalny wzór tekstu, który będzie pasował do każdej sytuacji, marki, produktu, usługi czy kontekstu.
I wreszcie – formuła copywriterska nic nie da, jeśli nie wiesz, do kogo kierujesz swoje słowa.
No dobra, to wyjaśniliśmy sobie, że gotowe schematy tekstów sprzedażowych i reklamowych same z siebie nie zrobią roboty. To teraz wyjaśnijmy sobie, czym w ogóle są owe formuły i w jaki sposób ich używać.
Zacznijmy od AIDY – ogólnego schematu perswazyjnych tekstów
Każdy tekst sprzedażowy, reklamowy, storytellingowy czy ofertowy ma na celu:
- zwrócenie uwagi potencjalnego odbiorcy (co nie jest wcale takie łatwe),
- zatrzymanie czytelnika i zmotywowanie do dalszej lektury,
- przekonanie go do podjęcia założonej akcji (zapisu do newslettera, zakupu czy zarejestrowania konta).
Znając poszczególne kroki, jakie czytelnik musi wykonać, aby spełnić cel konwersji, będziesz w stanie tworzyć o wiele skuteczniejsze teksty. Po prostu będziesz znał ich elementy składowe.
Dokładnie tym jest model AIDA – posegmentowaniem treści na poszczególne kroki, jakie wykonuje czytelnik.
AIDA jest jedną z najstarszych i najpopularniejszych (oraz najbardziej wyświechtanych) formuł copywriterskich. Model ten skwapliwie stosowany jest w każdej formie reklamy. AIDĘ opracował Elmo Lewis – jeden z pionierów copywritingu.
Czym jest AIDA?
Jest to akronim, który składa się z 4 słów będących jednocześnie etapami konsumpcji treści:
- Attention – przykuj uwagę odbiorcy;
- Interest – zainteresuj odbiorcę;
- Desire – wzbudź pożądanie w odbiorcy;
- Action – zmotywuj odbiorcę do wykonania pożądanej akcji.
AIDA jest ogólnym schematem perswazyjnych treści. Kolejne formuły copywriterskie, które omówię, stanowią jej doprecyzowanie.
Unowocześniona wersja AIDY – formuła 4P
Formuła 4P to kolejny ogólny schemat pisania tekstów reklamowych i sprzedażowych. Również składa się on z 4 kroków. Są to: Promise, Picture, Proof i Push.
- Promise – złóż obietnicę. Obietnica, która pojawia się na samym początku tekstu, powinna przyciągnąć uwagę odbiorcy (Attention z AIDY) i wskazać mu, co zyska, jeśli przeczyta tekst do końca. Funkcję tę idealnie pełni lead otwierający tekst.
- Picture – maluj obrazy? Tak, można tak napisać. Gdy już złożysz obietnicę, zacznij wpływać na emocje czytelnika i ułatwiaj mu wizualizowanie sobie korzyści wynikających z promowanego przez Ciebie produktu. Staraj się używać klarownych porównań i wskazuj zalety oraz korzyści produktów w kontekście bliskim czytelnikowi.
- Proof – wskaż dowód. Wiedziałeś, że aż 92% konsumentów czyta recenzje przed podjęciem zakupowej decyzji? W rozwinięciu tekstu posłuż się społecznym dowodem słuszności dotyczącym Twojej oferty. Dzięki niemu uwiarygodnisz swoją ofertę w oczach czytelnika. W tym kroku powinieneś również zbijać obiekcje potencjalnych klientów.
- Push – popychaj do akcji. Krok Push – podobnie jak Action z AIDY – to nic innego jak odpowiednio napisane CTA (z ang. Call To Action). Zmotywuj odbiorcę do działania. Zachęć go, wskazując na ograniczenie ilościowe lub jakościowe Twojej oferty.
Formuły copywriterskie – BAB, FAB, PAS, PODO i inne
- Formuła BAB: Before → After → Bridge. Pokazuj przemianę!
Przed → Po → Przejście
Formuła copywriterska BAB prezentuje most, który łączy obecny stan czytelnika ze stanem docelowym.
Przed: Tu jesteś teraz
Po: Tu będziesz po skorzystaniu z oferty
Przejście: Prezentacja oferty
- Przykład formuły copywriterskiej BAB
Przed: Nie wiesz, jak pisać skuteczne teksty sprzedażowe?
Po: Zacznij sprzedawać słowem jak szalony!
Przejście: Wystarczy, że zainwestujesz w nasz kurs copywriterski.
- Formuła FAB: Features → Advantages → Benefits. Funkcje, zalety oraz korzyści
Dostajesz to… a produkt robi to… dzięki czemu otrzymujesz to…
Formuła FAB mocno powiązana jest z językiem korzyści oraz techniką: Produkt – cecha – zaleta – korzyść.
Funkcja: Jakie Twój produkt ma funkcje?
Zalety: Jakie te funkcje mają zalety?
Korzyści: Jakie korzyści niosą zalety produktów dla odbiorcy tekstu?
- Przykład formuły copywriterskiej FAB
Zainwestuj w klawiaturę, która się sama czyści (funkcja). Klawiatura wyposażona jest w uszczelnienie między klawiszami i hydrofobową powłokę (zalety).
Nigdy więcej nie będziesz musiał czyścić swojej klawiatury! Wznieś komfort pracy na zupełnie nowy poziom (korzyści).
- Formuła PAS: Problem → Agitation → Solution. Potęguj problem!
Problem → Rozdmuchanie problemu → Rozwiązanie
Formuła PAS jest jedną z chętniej wykorzystywanych formuł sprzedażowych zwłaszcza w telewizji sprzedażowej. Na pewno pamiętasz wideo z telezakupów Mango czy prezentacji garnków, w których aktorzy i prezenterzy nad wyraz uwypuklali problemy wynikające z korzystania z konkurencyjnych produktów.
- Przykład formuły copywriterskiej PAS
Problem: Masz dość słabych tekstów, które nie sprzedają?
Agitation: Tworzenie contentu jest coraz droższe i coraz trudniej wybić się nim spośród szumu reklamowego.
Solution: Zaoszczędź kupę kasy i nerwów na współpracy z copywriterami. Zgłoś się do Kuźni Treści i raz na zawsze rozwiąż swój contentowy problem!
- Formuła PODO: Problem –> Obietnica → Dowód → Oferta. Od problemu do oferty!
Formuła copywriterska PODO prezentuje dość sztandarowy sposób prezentacji oferty, który wychodzi od zdefiniowania problemu, wskazania jego rozwiązania, podparcia się dowodem i określenia oferty.
- Przykład:
Problem: Masz dość żmudnego procesu twórczego?
Obietnica: Naucz się łatwo tworzyć elegancki content (dowód) w społeczności Kowali Treści.
Oferta: Dołącz do grupy Kowale Treści na Facebooku!
Formuła: Problem? No problem!
Formuła copywriterska Problem? No problem! świetnie sprawdza się do zbijania obiekcji potencjalnych klientów. I choć formuła ta może brzmieć banalnie, to jej odpowiednie wykorzystanie zapewnia świetne wyniki. Niemniej, przed jej wykorzystaniem musisz doskonale znać swoją docelową grupę odbiorców – musisz znać ich faktyczne obiekcje i wiedzieć, jak odpowiednio je zbić.
Zwykle obiekcje klientów dotyczą:
- czasu niezbędnego na skorzystanie z oferty,
- kosztu produktu lub usługi,
- skuteczności produktu lub usługi,
- potrzeby produktu lub usługi,
- czy zaufania reklamodawcy.
Korzystaj z formuł copywriterskich z rozwagą
Jeśli chcesz samodzielnie stworzyć skuteczny tekst sprzedażowy, powinieneś odpowiednio dostosować formułę copywriterską do swojej oferty, celu tekstu, formy konwersji oraz grupy docelowej. Nie każda formuła sprawdzi się w każdym przypadku.
