Działania marketingowe nie mogą być już realizowane z doskoku, a powinny być wynikową rzetelnie opracowanych strategii marketingowych opartych na realnej rzeczywistości biznesowej. Artykuł przedstawia kompleksowy przewodnik po kluczowych aspektach marketingu dla firm produkcyjnych – począwszy od analizy rynku i określenia grup docelowych, przez budowanie wizerunku marki, aż po wykorzystanie nowoczesnych narzędzi marketingowych i mierzenie efektywności działań. Odkryj, jak precyzyjnie dopasowane strategie mogą przyczynić się do zwiększenia konkurencyjności i sukcesu Twojej firmy na rynku przemysłowym.

Marketing solidnie wykuty ⚙️ Mamy doświadczenie w prowadzeniu marketingu przemysłowego

Jaka jest rola marketingu w przedsiębiorstwie produkcyjnym?

W ramach badania Siemens Financial Services 2023 przeprowadzonego w Polsce ankietowani przedstawiciele sektora przemysłowego odpowiadali, co według nich stanowi największe wyzwanie dla utrzymania konkurencyjności zakładów produkcyjnych w nadchodzącym czasie.

Siemens Financial Services 2023 konkurencyjność firm produkcyjnych

Respondenci na pierwszym miejscu wskazywali wysokie ceny surowców (34,7 proc.), dalej braki kadrowe (27,3 proc.), obniżanie energochłonności produkcji (26,3 proc.). Co ciekawe, odpowiedź „poradzenie sobie z konkurencją” znalazła się na ostatnim miejscu (1.30 proc.).

Niemniej, marketing wpływa na sukces przedsiębiorstw produkcyjnych w wielu płaszczyznach. Właściwie realizowane działania marketingowe dla przemysłu są w stanie poradzić sobie z co najmniej kilkoma wskazanymi problemami branży przemysłowej – w tym z ograniczeniem braków kadrowych, cyfryzacją procesów oraz poradzeniem sobie z konkurencją. To oczywiście nie wszystkie korzyści wynikające z prawidłowo realizowanych działań promocyjnych i marketingowych.

Zwiększenie sprzedaży produktów lub usług w sektorze przemysłowym

Należy zwrócić uwagę, że marketing i sprzedaż są ze sobą nierozerwalnie połączone. Właściwa integracja tych działań pozwala na osiągnięcie lepszych wyników finansowych poprzez zwiększenie sprzedaży i ograniczenie kosztów pozyskania klienta.

Marketing wspiera sprzedaż poprzez kreowanie popytu na produkty firmy, segmentację rynku, oraz przygotowywanie kampanii promocyjnych dostosowanych do specyficznych grup docelowych​.

Zwiększenie świadomości marki wśród docelowych klientów

Silna marka w branży produkcyjnej znacząco pomaga w wyróżnieniu się na konkurencyjnym rynku. Dzięki mocnej marce firmy przemysłowe mogą budować zaufanie nie tylko klientów, ale również skutecznie ograniczyć braki kadrowe.

Siła marki tkwi przede wszystkim we właściwej komunikacji oraz prawidłowo skoordynowanych działaniach marketingowych. W tym celu firmy przemysłowe wykorzystują różnorodne kanały dotarcia, takie jak e-mail marketing, media społecznościowe, targi branżowe czy SEO, aby budować i utrzymywać relacje zarówno z klientami, jak i pracownikami.

Identyfikowanie, testowanie i wdrażanie innowacji rynkowych

Marketing odgrywa kluczową rolę w identyfikacji i wdrażaniu innowacji, które mogą zapewnić przedsiębiorstwu przewagę konkurencyjną. Monitorowanie zmian w technologii, preferencjach klientów i innych trendach rynkowych pozwala firmie produkcyjnej na bieżąco dostosowywać swoje strategie marketingowe, sprzedażowe, operacyjne oraz produkcyjne.

  1. Kuźnia przygotowała dla nas solidną i praktyczną dawkę wiedzy dotycząca tworzenia treści na Linkedin. Warsztaty były w przystępnej formie, z konkretnymi przykładami i odnoszące się do naszej specyfiki branży oraz pracy.
    Philip Morris Polska Logo Martyna Skalska Employer Branding Lead Philip Morris Polska Distribution Sp. z o .o.
  2. W Kuźni znaleźliśmy wszystko, czego potrzebowaliśmy – fachową obsługę, świetnie napisane treści i przede wszystkim flow! Na czas, z luzem i poczuciem humoru. Polecamy Kuźnię i dziękujemy za owocną współpracę!
    gaminate Piotr Tytyk Członek Zarządu Gaming Supplements sp. z o.o.
  3. Początkowo nie byliśmy pewni, czy zewnętrzna agencja zrozumie nasz sposób komunikacji z klientami, co niestety zdarzało się przy wcześniejszych współpracach. Szybko jednak się okazało, że nasze obawy były niepotrzebne! Contentowcy z Kuźni wręcz intuicyjnie dopasowali się do naszego stylu. Od tamtej pory dostarczają nam regularnie coraz więcej tekstów.
    InStream Filip Duszczak CEO w InStream Group

Strategia marketingowa dla firm przemysłowych – czym jest i z czego się składa?

Czym jest strategia marketingowa? Strategia marketingowa to długoterminowy plan działania, który ma na celu osiągnięcie określonych celów marketingowych poprzez analizę rynku, zrozumienie potrzeb klientów oraz wykorzystanie odpowiednich kanałów komunikacji. Określa ona, w jaki sposób firma będzie budować swoją pozycję na rynku, jakie wartości będzie komunikować i jakie działania podejmie, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej​.

Po co jest strategia marketingowa?

Strategia marketingowa jest niezbędna, aby:

  • Skupić wysiłki – pomaga skoncentrować zasoby na najważniejszych działaniach, które przynoszą największe korzyści.
  • Zwiększyć efektywność – dzięki jasno określonym celom i planowi działania, firma może skuteczniej alokować swoje zasoby finansowe i ludzkie.
  • Budować spójny wizerunek zapewnia spójność w komunikacji marki, co wzmacnia jej pozycję na rynku i buduje zaufanie klientów​.

Dlaczego nie należy realizować działań marketingowych bez strategii?

Realizowanie działań marketingowych bez strategii może prowadzić do:

  • Rozproszenia zasobów brak jasno określonych celów powoduje, że firma może marnować zasoby na nieefektywne działania, co prowadzi do przepalania budżetu marketingowego.
  • Braku spójności – niekoordynowane działania mogą prowadzić do niespójnego wizerunku marki, co negatywnie wpływa na jej reputację.
  • Trudności w mierzeniu efektów bez strategii trudno jest monitorować i oceniać skuteczność działań marketingowych, co utrudnia ich optymalizację i poprawę​ (co niezmierzone to nie zrobione).

Kluczowe elementy strategii marketingowej firmy produkcyjnej

  • Analiza rynku – segmentacja klientów, analiza konkurencji i identyfikacja trendów rynkowych​.
  • Definiowanie celów – cele muszą być realistyczne, mierzalne i spójne z ogólnymi celami biznesowymi firmy​. 
  • Unikalna propozycja wartości (UVP) – wyjątkowe cechy produktów lub usług, które odróżniają firmę od konkurencji​. UVP może być również proces obsługi klienta.
  • Wybór kanałów komunikacji – odpowiednie kanały do dotarcia do grupy docelowej, takie jak media społecznościowe, targi branżowe czy e-mail marketing​ (zależnie od target group).
  • Kluczowe wskaźniki pomiaru – wskaźniki, na bazie których możliwe będzie mierzenie efektywności działań i znajdowanie obszarów do ich optymalizacji.

Strategia marketingowa jest fundamentem skutecznych działań marketingowych w firmach przemysłowych, pozwalając na efektywne wykorzystanie zasobów, budowanie silnej marki i osiąganie długoterminowych celów biznesowych.

Określenie celów marketingu w firmie produkcyjnej

Proces budowania strategii marketingowej firmy produkcyjnej wymaga uprzedniej szczegółowej analizy rynku, zrozumienia potrzeb klientów (insight konsumencki), rzetelnej i obiektywnej weryfikacji obecnych słabych i mocnych stron firmy oraz wypracowania unikalnych propozycji wartości.

Najpierw jednak konieczne jest dokładne przeanalizowanie obecnej sytuacji przedsiębiorstwa oraz zastanowienie się nad tym, gdzie organizacja chce być po wdrożeniu strategii marketingowej w życie.

Strategia marketingowa wskazuje przedsiębiorstwu najbardziej dogodną drogę przejścia z punktu A (stan obecny) do B (stan pożądany). Określając cele, należy spojrzeć z lotu ptaka na obecny stan każdego obszaru funkcjonowania firmy, uwzględnić jej aspiracje oraz rynkową rzeczywistość.

Cele marketingowe w firmie produkcyjnej mogą być bardzo różne, co wynika ze specyfiki branży, rynku oraz każdej z wyżej wymienionych zmiennych. Ważne jest, aby były one opracowane zgodnie z zasadą SMART.

Przykładowe SMART cele marketingu w branży przemysłowej

Metodologia SMART (Specific (konkretny), Measurable (mierzalny), Achievable (osiągalny), Relevant (istotny), Time-bound(określony w czasie)) pozwala na precyzyjne i efektywne określenie celów marketingowych.

Oto przykłady celów dla firmy produkcyjnej:

  • Specific (S) – Zwiększenie świadomości marki wśród decydentów zakupowych w branży motoryzacyjnej.
  • Measurable (M) – Osiągnięcie wzrostu o 20% w liczbie unikalnych wizyt na stronie internetowej oraz o 15% w zaangażowaniu w mediach społecznościowych.
  • Achievable (A) – Realizacja poprzez kampanie reklamowe na LinkedIn i udział w dwóch międzynarodowych targach branżowych.
  • Relevant (R) – Cel wspiera rozwój rynku motoryzacyjnego, który jest kluczowy dla firmy.
  • Time-bound (T) – Osiągnięcie celu w ciągu najbliższych 12 miesięcy.
  • Specific (S) – Zwiększenie sprzedaży nowo wprowadzonych komponentów elektronicznych.
  • Measurable (M) – Osiągnięcie sprzedaży 5000 jednostek miesięcznie.
  • Achievable (A) – Poprzez rozszerzenie sieci dystrybucji i kampanie promocyjne skierowane do kluczowych klientów B2B.
  • Relevant (R) – Nowe produkty stanowią strategiczny element rozwoju oferty firmy.
  • Time-bound (T) – Cel do zrealizowania w ciągu pierwszych 6 miesięcy od wprowadzenia produktu na rynek.
  • Specific (S) – Wejście na rynek niemiecki z ofertą technologii przemysłowych.
  • Measurable (M) – Zawarcie umów z co najmniej trzema dużymi dystrybutorami i osiągnięcie sprzedaży o wartości 1 miliona euro.
  • Achievable (A) – Dzięki lokalizacji materiałów marketingowych i zatrudnieniu regionalnych menedżerów sprzedaży.
  • Relevant (R) – Niemiecki rynek oferuje duży potencjał wzrostu i jest kluczowym elementem strategii ekspansji.
  • Time-bound (T) – Osiągnięcie celu w ciągu 18 miesięcy.
  • Specific (S) – Zwiększenie zaangażowania w mediach społecznościowych na platformie LinkedIn.
  • Measurable (M) – Osiągnięcie wzrostu liczby interakcji o 50% i wzrost liczby obserwujących o 30%.
  • Achievable (A) – Poprzez regularne publikowanie wartościowych treści, organizowanie webinarów i interakcje z użytkownikami.
  • Relevant (R) – Aktywność w mediach społecznościowych zwiększa widoczność marki i buduje relacje z klientami B2B.
  • Time-bound (T) – Osiągnięcie celu w ciągu 6 miesięcy.

Marketing przemysłowy a analiza rynku i charakterystyka branży

Gdy organizacja ma jasno określone cele wraz z ich miernikami oraz horyzontem czasowym, kolejnym elementem strategii marketingu jest zdefiniowanie obecnej sytuacji rynkowej i branżowej. W tym celu firmy przeprowadzają samodzielnie lub zlecają na zewnątrz badania rynkowe, które sprowadzają się najczęściej do opracowania segmentów rynku, analizy konkurencji, ocenie trendów rynkowych oraz scharakteryzowania branży.

Segmentacja rynku

Segmentacja rynku w marketingu przemysłowym polega na podziale rynku na specyficzne grupy odbiorców, które mają podobne potrzeby i cechy. Segmentacja może obejmować kryteria takie jak:

  • Wielkość przedsiębiorstwa – małe, średnie i duże firmy.
  • Branża – na przykład motoryzacyjna, chemiczna, elektroniczna.
  • Geografia – regiony, kraje lub kontynenty.
  • Potrzeby technologiczne – różne potrzeby dotyczące zaawansowania technologicznego produktów i usług​.
przykład segmentacji rynku w branży produkcyjnej
Przykład segmentacji rynku w branży produkcyjnej z jednej ze strategii marketingowych dla naszego klienta.

Analiza konkurencji

Analiza konkurencji jest kluczowym elementem strategii marketingowej. Pozwala zrozumieć, jakie produkty i usługi oferują konkurenci, jakie są ich mocne i słabe strony oraz jakie strategie marketingowe stosują. W praktyce analiza konkurencji obejmuje:

  • Identyfikację głównych konkurentów – lokalnych i międzynarodowych.
  • Analizę oferty konkurencji – rodzaje produktów, cenniki, jakość.
  • Badanie strategii marketingowych – kanały komunikacji, kampanie promocyjne.
  • Ocena pozycji rynkowej – udział w rynku, wizerunek marki​.
analiza konkurencji marketing przemysł
Przykładowy wzór narzędzia do analizy konkurencji. Opracowanie własne.

Ocena trendów rynkowych

Monitorowanie trendów rynkowych pomaga firmom produkcyjnym dostosować swoje długoterminowe strategie do zmieniających się warunków w skali mikro oraz makro. Trendy mogą obejmować:

  • Zmiany technologiczne – nowe technologie produkcji, automatyzacja.
  • Zmiany regulacyjne – nowe przepisy i normy prawne.
  • Zmiany w preferencjach klientów – rosnące zapotrzebowanie na ekologiczne i zrównoważone produkty.
  • Dynamikę ekonomiczną – wpływ globalnych i lokalnych trendów gospodarczych na popyt i podaż.
megatrendy w gospodarce
Megatrendy w gospodarce. Źródło: Delloite Polska

Charakterystyka branży

Charakterystyka branży obejmuje analizę specyficznych cech i wymagań sektora przemysłowego, w którym firma działa. Kluczowe elementy to:

  • Struktura rynku – liczba i wielkość konkurentów, poziom koncentracji.
  • Bariery wejścia – koszty wejścia na rynek, regulacje, dostęp do technologii.
  • Siła nabywcza klientów – w B2B klienci mają często większą siłę negocjacyjną niż konsumenci indywidualni.
  • Cykle koniunkturalne – specyfika sezonowości, wpływ cykli gospodarczych na popyt​.

Grupy odbiorców i consumer insight w firmach produkcyjnych

Zrozumienie grup docelowych potencjalnych klientów oraz wnikliwe poznanie ich potrzeb i oczekiwań jest kluczowe dla efektywnego zaplanowania i prowadzenia działań marketingowych. Proces ten, określany mianem consumer insight, pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb, oczekiwań, celów, obaw czy pożądanych korzyści u docelowych klientów.

consumer insight krok po kroku infografika
Proces zdobywania insightu konsumenckiego. Źródło: beloved-brands.com

Lepsze zrozumienie target groups pozwala skuteczniej planować działania marketingowe, a w konsekwencji efektywniej przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów komunikatami marki.

Jak opracować grupy klientów w firmie produkcyjnej?

Oto kroki, które pomogą w opracowaniu grup klientów (person zakupowych).

1. Identyfikacja kryteriów segmentacji

Segmentacja rynku polega na podziale klientów na mniejsze, jednorodne grupy. W przypadku firm produkcyjnych można zastosować różne kryteria segmentacji:

  • Demograficzne – wielkość przedsiębiorstwa (małe, średnie, duże), lokalizacja geograficzna (kraj, region, miasto).
  • Branżowe – sektor przemysłowy, w którym działają klienci (motoryzacja, elektronika, chemia itd.).
  • Behawioralne – wzorce zakupowe, częstotliwość zakupów, lojalność klienta.
  • Psychograficzne – potrzeby technologiczne, preferencje zakupowe, wartości i kultura organizacyjna.

Kwestie behawioralne i psychograficzne możemy ustalić podczas opracowywania consumer insight (insightu konsumenckiego).

2. Analiza rynku i zbieranie danych

Zbieranie danych o rynku i klientach jest kluczowe dla skutecznej segmentacji. Można to zrobić poprzez:

  • Badania rynku – przeprowadzanie ankiet, wywiadów w grupach fokusowych, analiza danych rynkowych.
  • Analiza danych sprzedażowych – badanie historycznych danych sprzedażowych, identyfikacja najczęściej kupowanych produktów, analiza trendów.
  • Monitoring konkurencji – zrozumienie, jakie grupy klientów obsługuje konkurencja, jakie strategie stosują i jakie mają mocne oraz słabe strony w zakresie dotarcia do klienta.

3. Tworzenie profili klientów (persony)

Na podstawie zebranych danych warto stworzyć szczegółowe profile klientów (buyer personas/marketing personas). Persona to fikcyjny, ale realistyczny opis typowego klienta, który zawiera informacje takie jak:

  • Demografia – wiek, płeć, stanowisko pracy, lokalizacja.
  • Zachowania – preferencje zakupowe, częstość zakupów, kanały komunikacji.
  • Kanały dotarcia preferowane kanały komunikacji
  • Motywacje, potrzeby i cele – co kieruje decyzjami zakupowymi, jakie problemy i potrzeby ma klient.
  • Bóle, wyzwania, obiekcje – z jakimi problemami boryka się klient, jakie ma punkty bólu.
przykładowa persona w branży produkcyjnej
Przykład opracowanej buyer persony w branży produkcyjnej u jednego z naszych klientów.

Consumer insight w branży przemysłowej

Tworzenie consumer insightów jest kluczowym etapem procesu zrozumienia potrzeb i motywacji klientów. Rozpoczyna się od wyodrębnienia kluczowych wniosków z przeprowadzonych badań jakościowych i ilościowych.

Mapowanie podróży klienta krok po kroku
Mapowanie podróży klienta krok po kroku.

Podczas analizy danych, zarówno z wywiadów, grup fokusowych, jak i ankiet, identyfikuje się główne motywatory zakupowe, obawy oraz potrzeby klientów. Zrozumienie, co kieruje klientami w ich decyzjach zakupowych, jest fundamentalne dla tworzenia trafnych insightów.

Kolejnym krokiem jest mapowanie ścieżki klienta, czyli dokładne przedstawienie wszystkich etapów interakcji klienta z marką. Od momentu pierwszego kontaktu, poprzez proces zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Tworzenie takiej mapy pozwala zidentyfikować kluczowe punkty kontaktu oraz momenty decyzyjne, które mogą być kluczowe dla doświadczeń klienta.

Wybrane punkty styku z marką
Wybrane punkty styku z marką.

Dzięki temu możliwe jest dostosowanie strategii marketingowych w sposób, który maksymalizuje pozytywne doświadczenia klientów i minimalizuje ich frustracje.

przykład customer journey map w branży przemysłowej
Przykład templatki customer journey map.

Wizja i misja w firmie z branży przemysłowej

Wizja firmy przemysłowej to długoterminowa perspektywa przyszłości, do której przedsiębiorstwo dąży. Wizja przedstawia obraz tego, jak firma chce być postrzegana przez swoich klientów, pracowników i społeczeństwo w przyszłości.

Wizja powinna być ambitna, ale realistyczna, inspirując do dążenia do doskonałości.

Przykłady wizji przedsiębiorstw produkcyjnych:

Misja firmy przemysłowej to deklaracja celu istnienia firmy, jej fundamentalnych wartości oraz długoterminowych zamierzeń. Misja odpowiada na pytanie, dlaczego firma istnieje i jaki wkład chce wnosić do społeczeństwa i rynku.

Misja powinna być inspirująca dla pracowników i klarowna dla klientów oraz interesariuszy.

Przykładowe misje przedsiębiorstw produkcyjnych:

UVP, USP, RTB – unikalna propozycja wartości/sprzedażowa w firmie produkcyjnej

Unikalna Propozycja Wartości (UVP)

Unikalna Propozycja Wartości (Unique Value Proposition) to klarowne wyrażenie, które określa, dlaczego klient powinien wybrać produkty lub usługi danej firmy zamiast konkurencji. UVP skupia się na korzyściach, które są najbardziej wartościowe dla klientów.

Przykład UVP w firmie produkcyjnej

Firma produkująca zaawansowane narzędzia dla przemysłu może mieć UVP:

Nasze narzędzia zwiększają efektywność produkcji o 30%, dzięki zaawansowanej technologii i trwałości, co przekłada się na niższe koszty operacyjne i większą konkurencyjność na rynku.

Przykład UVP

Unikalna Propozycja Sprzedażowa (USP)

Unikalna Propozycja Sprzedażowa (Unique Selling Proposition) to specyficzne cechy produktu lub usługi, które wyróżniają go na tle konkurencji. USP koncentruje się na unikalnych aspektach oferty, które są kluczowe dla klientów przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

Przykład USP w firmie produkcyjnej

Firma produkująca komponenty elektroniczne może podkreślić:

Nasze układy scalone są jedynymi na rynku, które oferują 99.999% niezawodności w ekstremalnych warunkach, co sprawia, że są idealne do zastosowań w przemyśle lotniczym i wojskowym.

Przykład USP

Powody, dla których klient ma zaufać (RTB)

RTB (Reasons to Believe) to zestaw dowodów i argumentów, które potwierdzają prawdziwość UVP i USP, wzmacniając zaufanie klientów do firmy i jej produktów. Mogą to być referencje, studia przypadków, certyfikaty jakości, nagrody branżowe czy wyniki testów. W RTB można wykorzystać każdy trust signal uwiarygadniający ofertę marki.

Przykład RTB w firmie produkcyjnej

Firma może przedstawić następujące RTB:

Nasze produkty są certyfikowane przez ISO 9001, zdobyły nagrodę za innowacyjność na targach przemysłowych i są wykorzystywane przez liderów branży, takich jak Siemens i General Electric, co potwierdza ich najwyższą jakość i niezawodność.

Przykład Reason To Believe

Przeczytaj więcej: USP produktu i usługi

Marketing solidnie wykuty ⚙️ Mamy doświadczenie w prowadzeniu marketingu przemysłowego

Wizerunek marki w marketingu przemysłowym

Wizerunek marki w marketingu przemysłowym opiera się głównie na uprzednio opracowanych archetypach marki oraz wynikającym z nich tone of voice wraz z zasadami komunikacyjnymi.

Archetypy i wartości w branży przemysłowej

Archetypy marki to uniwersalne reprezentacje sposobów zachowywania i komunikowania się marki z klientami, partnerami oraz pracownikami. Teoria Margaret Mark i Carol S. Pearson rozróżnia 12 archetypów marki podzielonych na 4 grupy, które są zdefiniowane na podstawie podstawowych ludzkich motywacji.

Przykładowo, archetyp „Opiekuna” może być idealny dla firm, które kładą nacisk na bezpieczeństwo i niezawodność swoich produktów, takich jak producenci sprzętu ochronnego. Z kolei archetyp „Twórcy” doskonale pasuje do firm, które stawiają na innowacyjność i kreatywność, jak producenci zaawansowanych technologicznie maszyn czy komponentów.

Definiowanie i komunikowanie tych wartości pomaga w budowaniu silnej, spójnej marki, która jest rozpoznawalna i ceniona przez klientów oraz partnerów biznesowych.

Przeczytaj więcej: 12 archetypów marki. Czym jest archetyp marki i jak go poznać?

archetypy marki produkcyjnej

Tone of Voice firmy produkcyjnej

Tone of Voice (ToV) firmy produkcyjnej to sposób, w jaki firma komunikuje się z odbiorcami jej komunikatów – od klientów po pracowników.

W branży przemysłowej komunikacja może być często techniczna i specjalistyczna, lub – gdy klient jest klientem laickim – klarowna i zrozumiała. ToV musi być dopasowany do specyfiki odbiorców. Jeśli więc potencjalnym klientem jest nieświadomy lub niskoświadomy klient, marka musi komunikować się w sposób dla niego zrozumiały. I analogicznie – gdy klient jest ekspertem, wówczas marka musi wyrównać poziom komunikacji do jego potrzeb i oczekiwań.

Nierzadko okazuje się, że firmy z sektora przemysłowego muszą prowadzić równolegle komunikację dostosowaną do klientów eksperckich, jak i laickich.

Niemniej, niezależnie od poziomu komunikacji, Tone of Voice w firmie produkcyjnej powinien spełniać 4 poniższe zasady.

Przykładowo, firma produkująca zaawansowane technologicznie maszyny może używać języka, który podkreśla innowacyjność i precyzję, jak również zawierać studia przypadków i dane techniczne, które pokazują konkretne korzyści wynikające z użytkowania jej produktów.

przykład posta w social media branża przemysłowa
Przykładowy post marki Wielton na Facebooku na oficjalnym fanpage.
przykład posta w social media branża przemysłowa
Ten sam post marki Wielton na LinkedIn na oficjalnym fanpage.

Tone of Voice firmy powinien być konsekwentnie stosowany we wszystkich kanałach komunikacji – od strony internetowej, przez media społecznościowe, materiały marketingowe, aż po bezpośrednią komunikację z klientami. Taka spójność pomaga w budowaniu silnej marki, która jest łatwo rozpoznawalna i ceniona na rynku.

Przykładowe projekty komunikacji firmy produkcyjnej

przykład tone of voice
Proponowany projekt komunikacji w SM. Ze strategii jednego z naszych klientów z branży produkcyjnej.
przykład tone of voice
Proponowany projekt komunikacji w SM. Ze strategii jednego z naszych klientów z branży produkcyjnej.
Kuźnia to agencja marketingowa specjalizująca się w tworzeniu kompleksowych strategii marketingowych i komunikacyjnych wraz z egzekucją działań marketingowych. Współpracujemy z naszymi partnerami w technicznych i trudnych branżach – również produkcyjnych. ⭐ Poznaj nasze realizacje z zakresu marketingu przemysłowego

Taktyka marketingu przemysłowego, czyli egzekucja strategii marketingowej firmy produkcyjnej

Dopiero wówczas możemy przystąpić do planowania egzekucji działań marketingowych. Taktykę marketingu przemysłowego należy zacząć planować od wyboru kanałów dotarcia do docelowych odbiorców komunikatów marki. Na tym etapie kluczowa jest więc wiedza, gdzie przebywają (online i offline) nasi odbiorcy oraz jakie formy treści konsumują.

Kanały dotarcia w branży przemysłowej

Analiza obecności decydentów B2B w digitalu. Opracowanie własne z naszych jednej ze strategii marketingowych.

W branży produkcyjnej najczęściej wykorzystywanymi kanałami dotarcia są:

  • Media społecznościowe – LinkedIn (komunikacja B2B), META (komunikacja B2C, B2B i B2B2C), YouTube (komunikacja B2C, B2B2C);
  • E-mail marketing;
  • Blog;
  • Cross-marketing (earned media);
  • Artykuły eksperckie – gościnne i sponsorowane;
  • Targi branżowe i eventy.
Najpopularniejsze kanały dystrybucji wśród marketerów B2B.
Najpopularniejsze kanały dystrybucji wśród marketerów B2B. Źródło: B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends: Outlook for 2024

Content marketing w branży przemysłowej

Tworzenie contentu w branży przemysłowej to zadanie pełne wyzwań, wymagające spójności, konsekwencji, dostępu do ekspertów oraz dostosowania marketingu treści do celów marketingowych, sprzedażowych oraz biznesowych.

Mimo to długoterminowe korzyści wynikające z prawidłowo realizowanych działań content marketingowych w branży produkcyjnej są niezaprzeczalne. Content marketing jest kluczowym elementem strategii marketingowej, skutecznie przyciągających i angażujących odbiorców na każdym etapie lejka marketingowo-sprzedażowego. Dzięki działaniom contnet marketingowym możliwe jest budowanie pozytywnego wizerunku firmy i jej rozpoznawalności, promocja firmy i jej oferty, a także pozyskiwanie nowych klientów i lojalizowanie obecnych.

Dodatkowo content marketing realizowany w kanałach, które posiada marka (owned media) jest najbezpieczniejszą inwestycją w marketing ograniczającą ryzyko utraty contentu na skutek bana lub zmian w specyfice kanału (np. ban lub zmiana algorytmu na Facebooku).

Jaki content tworzyć? Przede wszystkim zgodny z intencjami docelowych odbiorców. Specyfikę oraz podrzędny cel treści (nadrzędnym celem jest generowanie leadów kwalifikowanych marketingowo – MQL) można podzielić wedle etapu lejka marketingowo-sprzedażowego wedle ToFu (góra lejka), MoFu (środek lejka) oraz BoFu (dół lejka).

Najpopularniejsze formaty contentu wśród decydentów B2B. Źródło: 2022 Content Preferences Survey Report

Czytaj więcej: Strategia content marketingowa krok po kroku

Badanie „13th Annual B2B Content Marketing” przeprowadzone przez Content Marketing Institute wykazało, że osoby pracujące w działach marketingu w firmach przemysłowych dostrzegają coraz większe znaczenie content marketingu, co potwierdzają porównania wyników z lat 2022 i 2023.

W kolejnym badaniu Content Marketing Institute: „14th Annual B2B Content Marketing” media społecznościowe okazały się najpopularniejszym kanałem dystrybucji treści. Wzrost konsumpcji treści w mediach społecznościowych jest wynikiem ich powszechnego użycia, także w kontekstach zawodowych.

Inżynierowie, specjaliści ds. zakupów oraz inni decydenci z branży przemysłowej często korzystają z platform takich jak LinkedIn oraz grup na Facebooku, aby wymieniać się wiedzą i zdobywać informacje.

Badania pokazują, że preferują oni skondensowane treści, dlatego warto rozważyć produkcję i dystrybucję wideo, które jest obecnie najchętniej konsumowaną formą treści.

Ze względu na dynamiczny rozwój cyfrowych kanałów komunikacji odbiorcy treści mogą korzystać w zasadzie z każdego medium. Dlatego też przed realizowaniem taktyki content marketingowej konieczne jest opracowanie consumer insight oraz buyer person ze wskazaniem preferowanych przez nich kanałów komunikacji i form contentu.

Najpopularniejsze rodzaje contentu w branżach B2B w 2024 r.

Według raportu B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends: Outlook for 2024 opublikowanego przez CMI trzy najpopularniejsze rodzaje treści publikowane przez marketerów w branżach przemysłowych to: krótkie artykuły/posty (94%, wzrost z 89% r/r), wideo (84%, wzrost z 75%) oraz studia przypadków/historie klientów (78%, wzrost z 67%). Prawie trzy czwarte (71%) używa długich artykułów eksperckich, 60% tworzy treści wizualne, a 59% opracowuje e-booki lub white papers z myślą o liderach myśli. Mniej niż połowa marketerów korzysta z broszur (49%), kart danych produktów/technicznych (45%), raportów badawczych (36%), interaktywnych treści (33%), audio (29%) i transmisji na żywo (25%).

content w branży produkcyjnej b2b
Najpopularniejsze formaty contentu wśród marketerów B2B. Źródło: B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends: Outlook for 2024

Najpopularniejsze formaty contentu w branżach B2B w 2024 r.

Najefektywniejsze formaty contentu według marketerów B2B.
Najefektywniejsze formaty contentu według marketerów B2B. Źródło: B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends: Outlook for 2024

SEO (pozycjonowanie) dla firmy produkcyjnej w dobie AI

Pozycjonowanie marki oraz posiadanych przez nią kanałów dotarcia (owned media) w organicznych wynikach wyszukiwania jest jednym z priorytetów marketerów z branży przemysłowej. Kanały organiczne zapewniają największe zwroty z inwestycji, zapewniając ekspozycję marki na długo po opublikowaniu i dystrybucji treści na firmowym blogu czy na kanale YouTube (który jest 2. najchętniej wykorzystywaną wyszukiwarką).

Obecnie jednak techniki SEO dynamicznie zmieniają swoje zasady i dobre praktyki. Wynika to ze znaczących zmian w sposobie działania samych wyszukiwarek. Największe zmiany odnotowujemy w obszarach integracji AI z wynikami wyszukiwania oraz tworzenia przez inżynierów Google nowej formy interfejsu, za pomocą którego użytkownicy porozumiewają się z wyszukiwarką.

Główny problem wynika z ograniczenia ruchu organicznego ze względu na rozbudowaną formę direct answers oraz innych form odpowiedzi generowanych przez wyszukiwarkę bezpośrednio w wynikach wyszukiwania. Z tego powodu – zgodnie z doktryną EEAT – obecne i przyszłe pozycjonowanie jeszcze silniej powinno opierać się na dopasowaniu treści do intencji odbiorców oraz na budowaniu wiarygodności treści, autorów, jak i całej domeny.

Czytaj więcej: Od SEO do GEO – czym jest Generative Engine Optimization?

SEM, czyli kampanie marketingowe PPC wśród przedsiębiorstw z branży przemysłowej

Na podstawie wspomnianego raportu CMI marketerzy w branżach przemysłowych chętnie wykorzystują działania SEM w celu wparcia działań organicznych. Aż 86% marketerów wdraża płatne kampanie marketingowe w strategiach marketingowych, przy czym:

Według 62% respondentów działania PPC przynoszą pożądane wyniki.

najefektywniejsze kanały płatne marketing b2b
Najefektywniejsze kanały płatne według badanych marketerów B2B. Źródło: B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends: Outlook for 2024

Employer branding w firmie produkcyjnej

Employer branding w firmie produkcyjnej to strategiczne narzędzie marketingowe i PR-owe, które pozwala na budowanie pozytywnego wizerunku pracodawcy oraz efektywne pozyskiwanie i zatrzymywanie utalentowanych pracowników. W kontekście rosnącej konkurencji o wykwalifikowaną kadrę, skuteczny employer branding staje się kluczowym elementem strategii HR.

Działania employer brandingowe obejmują zwykle promowanie wartości firmy i jej kultury organizacyjnej wraz ze wskazywaniem przez pracowników atrakcyjnych warunków pracy.

przykład employer branding LinkedIn

Taka komunikacja przyciąga potencjalnych pracowników i wzmacnia lojalność obecnej załogi. Dobre praktyki w employer brandingu mogą znacząco zwiększyć atrakcyjność firmy na rynku pracy, wspierając jednocześnie jej długoterminowy rozwój.